“中国70%的ADC研发客户都在皓元这里，我们赋能了很多生物医药企业。”企业其实是在构建生物医药的“新基建”，修好“高速公路”，保障新药研发顺利地走下去。

　　近年来，创新药由资本“盛夏”转入“寒冬”，与之息息相关的行业进入下行周期，并出现了“价格战”现象。对此，郑保富强调，苦练“内功”和积极“出海”，才是行业走出“寒冬”、跳出“价格战”漩涡的出路。

　　郑保富认为，客户是CRO“衣食父母”，支持就是支持CRO。“一批长期资本、耐心资本，真正支持到创新药行业中来的话，对CRO行业也是一个推动。”郑保富同时表示，“创新药还需要比较好的医保支付政策的支持，这个才是真正大的支持。”

　　一款创新药的研发可能需要十年甚至数十年的时间，投资10亿、20亿美元，甚至更多。而CRO医药研发外包，则可以通过自身技术能力帮助制药企业缩短研发周期、降低研发成本并提高研发成功率。

　　“我们CRO企业其实是在构建生物医药的‘新基建’。”郑保富表示，CRO公司以及CDMO公司把“高速公路”修好了，保障制药企业顺着这条路很顺利地走下去，达成药物的实现，真正满足临床的需求。

　　据郑保富介绍，目前，公司各业务板块发挥协同引流效应，前端分子砌块和工具化合物业务与后端原料药和中间体、制剂业务紧密配合，已逐步发展成为国内具有代表性、标志性的前后端 CRO/CDMO/CMC一体化企业。尤其是工具化合物和生化试剂，已经做到了全球排名前几的水平。

　　不同于一般CRO企业，整个生命科学试剂板块服务于药物发现的早期阶段，服务对象覆盖面更广，除了工业界，还包括整个科研界。

　　郑保富表示，生命科学试剂拥有超13.2万种化合物，服务于全球超1.1万家科研用户。使用公司产品的科学家每年发表在CNS三大期刊（《细胞》《自然》《科学》）上的文献超30篇，而发表在世界级期刊上的文献累计已超4.6万篇。

　　中国第一个ADC药物来自荣昌生物，于2021年6月上市。而自2013年起，皓元医药就服务，一直伴随推进RC48项目。

　　“现在皓元在ADC早期发现到CDMO比较细分专业的领域当中，处在第一梯队。”郑保富介绍，截至目前，皓元医药共有12个与ADC药物相关的小分子产品，在美国FDA注册了DMF。

　　“中国70%的ADC研发的客户都在皓元这里，我们赋能了很多的客户。”郑保富表示。

　　虽然在多个领域已经取得了领先优势，但皓元医药对新领域、新技术时刻保持着密切跟踪。在郑保富看来，天选团队“这关乎着我们未来的发展和引领作用”。

　　在把握一类药物的未来发展趋势之后，郑保富称，“我们利用自己的资源和专长，切入到这个赛道当中，对它有了更深的认识和理解之后，再去构建‘新基建’。”

　　“创新药客户就是我们CRO的‘衣食父母’。”郑保富认为，CRO的发展与生物医药尤其是创新药行业发展息息相关，生物医药的发展趋势对CRO行业影响非常大。

　　郑保富表示，2015-2021年是生物医药的资本“盛夏”时期，也是皓元医药的高速发展时期。然而，自2021年11月之后，生物医药投资开始下滑，一直到现在的“寒冬”。在此期间，CRO企业经历了“价格战”、需求下降、融资困难等多重压力与挑战。

　　“行业下行周期中，可能让我们这帮公司的掌门人或者企业家，会有更深刻的思考。走出去‘出海’，再加上苦练内功，提质增效，打磨好团队，这也是对我们皓元管理层团队的一次磨炼和挑战。”郑保富强调，正如寒冬总会过去一样，这个阶段更需要企业精进内部运营与管理，加速推动技术的迭代更新。

　　近来，CRO行业已经展现逐渐走出“寒冬”的积极迹象，皓元医药财务报表也有相当改善。

　　2024年第三季度，皓元医药归母净利润同比增长212.93%。三季报称，本期净利润较高主要系毛利率较高的工具化合物销售增长强劲所致。

　　从全年来看，皓元医药预计2024年净利润同比增长45.16%到64.77%。业绩预告显示，皓元医药2024年业务板块中毛利率较高的前端生命科学试剂业务增长强劲，收入占比相较2023年有明显提高。

　　郑保富补充解释道，皓元医药构建了分子砌块、工具化合物、原料药中间体制剂“三大引擎”，其中最大的引擎生命科学试剂亦即工具化合物，横跨科研和产业，一直在稳健增长。尤其值得关注的是，该板块在2017年左右就做好了国际布局，现在其国际营收占比60%。另一业务板块分子砌块也开始在海外布局。

　　在郑保富看来，苦练内功和“出海”不仅能帮助行业走出资本“寒冬”，同时还是跳出“价格战”漩涡的出路所在。

　　郑保富表示，当前CRO市场竞争格局中，确实出现了“价格战”现象，皓元医药也是“价格战”的亲历者，深切感受到了这一现象对公司收入和利润的双重冲击。

　　“我们已经遇到了很多的客户，打电话来说能不能价格降到最低价。但我们一算亏几十万，我就说这个不能做。为什么？我说我要把机会留着给认可我的客户。”对“价格战”说“不”的郑保富进一步解释道，“我们认为我们是客户的合伙人，希望能够选择一些真正把我们当成合伙人的客户，来共同分享成长和收益。”

　　郑保富指出，“价格战”是当前供大于求矛盾的一种体现，CRO行业需要寻找新的出路，跳出“价格战”的漩涡。

　　郑保富认为，竞争无处不在，面对国际巨头占据主要市场份额，国内企业应更加聚焦于如何夯实内功、加强研发，致力于开发出更好的品线，更好服务客户，推动行业发展，推动加速医药研发进程。

　　同时，郑保富也呼吁中国的企业在维持合理利润的前提下，更好地提高整体服务水平，为客户提供价值，引导市场更多以价值为前提来定价。

　　另外，跳出“价格战”的漩涡，“出海”是一个重要途径。就皓元医药而言，一方面，公司在欧洲、美国、印度等多地设立了仓储中心，实现“到客户身边”的服务理念；同时，公司在上海、合肥、烟台、南京等多地建立研发中心，为产品的新颖性、特异性提供了来源，进一步巩固了差异化竞争优势。

　　至于“价格战”的未来，郑保富认为，随着供需关系的平衡，以及客户对高质量服务的认可，无序的“价格战”是不可能长久的。

　　一方面，皓元医药利用AI技术帮助客户在药物开发过程中加快产品管线的构建，讨论分子空间和布局，还有逆合成分析的一些合成策略。

　　另一方面，皓元医药积累了非常庞大的数据库，拥有4万种以上的工具化合物，8万多种的分子砌块。

　　“如果不断地进行积累梳理，未来当AI模型发展到一定程度、真正能够对我们产业产生变革力的时候，属于我们的机会应该就到了。”郑保富认为，CRO公司的数据资产应该得到更好的应用。

　　除了拥抱最新技术外，在郑保富看来，对CRO未来发展至为关键的两大动力是资本与政策。“支持创新药就是支持CRO，创新药产业有两个动力，一个就是政策的拉动，还有一个叫投资的推动。”郑保富表示。

　　众所周知，创新药研发具有高投入、长周期、高风险、严监管的特点。不少投资人往往对新药研发行业缺乏深入的理解和足够的耐心与决心，难以进行长期稳定的资金投入，导致不少创新药公司都面临资金短缺的困境，进而影响新药研发进程。

　　令郑保富感到欣慰的是，2024年7月上海设立了225亿元医药母基金，引导资本投早、投小、投长期、投硬科技。

　　“我们也期盼能多一些这样的长期资本、耐心资本，真正助力初创公司发展，推动产业链形成良性的创新生态。这样，我们才能有更多的底气去创新，去发展。”郑保富如是期许。

　　郑保富对政策端的期待则是医保支付对创新药更加友好，更大力度的支持。希望通过支付机制上的不断完善和更新，探索多元化的创新药支付机制，加大对创新药的支持力度，提高创新药的可及性，让更多的创新药有机会进入医保目录。

　　“同时，引导金融机构、商业保险的加入，共同提升创新药的支付能力，用‘真金白银’来驱动医药产业的创新发展，引领企业更愿意加大研发投入，提升创新能力。”郑保富建议。天选